发布时间:2021/9/16 17:03:42
每天早上,昆明东站营销部业务员刘琼到达办公室的第一件事,就是查阅运到时限较急的车次,逐一查看运行轨迹,倘若在某个车站停留时间超过2小时,她就将车次记录在小册子上,然后顺序查号、电话盯控。
“运到时限关系到货物的价值、客户的体验。只有急客户所急,用心做好优质服务,才能留住客户。”刘琼这样看待自己的工作。不止刘琼,“服务是最好的营销”这一工作理念,早已潜移默化为该站干部职工应对变局、增运增收的实际行动。
今年以来,面对疫情的持续影响,有着“云岭旱码头”之称的中国铁路昆明局集团有限公司昆明东站坚决迎难而上,围绕“以货补客”和“四补”经营策略,按照“重点项目抓质量、全新货源促上量”的思路,在既有重点项目上加强日常盯控,及时掌握客户物流服务需求,做好运输计划、货物接收和装车组织等服务,抓住货运市场一切有利时机,积极挖掘潜力,拓展市场,全力以赴谋增量。
服务促营销
稳住基本盘开辟增长点
昆明东站周边少有厂矿企业,货源以白货居多,大多是500吨至1000吨的零散项目,货源必须一单一单揽来,完成任务指标只能靠积少成多。
为扩大货源支撑,开行货运班列,车站营销部坚持把项目制营销作为增运增收的主要抓手,加大新货源、新项目开发力度,根据市场需求策划优质项目,形成实货运输。每日分析任务完成情况,未完成目标的,明确责任,追责考核,并制定切实可行的补欠方案,通过“钉钉”平台及时反馈,千方百计确保货源上量。
位于富民县的新龙矿物质饲料有限公司曾经是昆明东站的老客户,虽因市场等原因已经停产10年,但去年底又恢复生产。车站营销人员闻讯后,第一时间与客户取得联系。
由于该企业提供的到站有100多个,给制定方案带来很大难度。该站分管副站长李红星带领营销人员登门为客户进行价格测算,通过为客户对比短驳距离、装载条件、运输价格等,筛选出最优到站。营销内外勤人员配合,深夜23时还在查百度地址、敲计算器……
通过优质服务,如今,这家客户在车站的装车量,已经从第一个月的1000吨逐步提升到目前的每月5000吨发运量,取得“双赢”的效果。
擦亮“新名片”
打造优质班列运输品牌
依托枢纽编组站的条件,昆明东站发挥先天优势,把开发班列运输产品作为重点奋斗目标。
今年二季度,在昆明局集团公司货运部的帮助指导下,孕育了半年的王家营西至钦州港东“西部陆海新通道”货运班列被顺利列入列车运行图,定时定点隔日开行,一站直达。这既是昆明东站的闪亮新名片,更是昆明局集团公司的货运新品牌。截至8月底,“西部陆海新通道”货运班列发运量已达25.33万吨,赶超 2020年全年运量。
通过下沉市场掌握公路运输整体情况,该站营销人员发现广州方向货物运输需求大,但公路运输成本较低。根据这一情况,他们及时研讨形成王家营西至肇庆集装箱货物班列开行方案,为客户申请到30余个项目品名运输价格下调28%,6月份开行王家营西至肇庆集装箱货物班列以来,他们累计发运货物达347车、1.8万吨,形成具有竞争力的运输组织模式。
车站还积极对接云南中烟工业有限公司,根据销售流向,优化集装箱卷烟班列,加大班列开行总量。认真总结可复制和推广的运输经验,依托肇庆班列时效性有保障的运输优势,开发冷链班列运输产品,做强做大班列运输规模。