发布时间：2021/9/16 17:03:42
每天早上,昆明东站营销部业务员刘琼到达办公室的第一件事，就是查阅运到时限较急的车次，逐一查看运行轨迹，倘若在某个车站停留时间超过2小时，她就将车次记录在小册子上，然后顺序查号、电话盯控。
“运到时限关系到货物的价值、客户的体验。只有急客户所急，用心做好优质服务，才能留住客户。”刘琼这样看待自己的工作。不止刘琼，“服务是最好的营销”这一工作理念，早已潜移默化为该站干部职工应对变局、增运增收的实际行动。
今年以来，面对疫情的持续影响，有着“云岭旱码头”之称的中国铁路昆明局集团有限公司昆明东站坚决迎难而上，围绕“以货补客”和“四补”经营策略，按照“重点项目抓质量、全新货源促上量”的思路，在既有重点项目上加强日常盯控，及时掌握客户物流服务需求，做好运输计划、货物接收和装车组织等服务，抓住货运市场一切有利时机，积极挖掘潜力，拓展市场，全力以赴谋增量。
服务促营销
稳住基本盘开辟增长点
昆明东站周边少有厂矿企业，货源以白货居多，大多是500吨至1000吨的零散项目，货源必须一单一单揽来，完成任务指标只能靠积少成多。
为扩大货源支撑，开行货运班列，车站营销部坚持把项目制营销作为增运增收的主要抓手，加大新货源、新项目开发力度，根据市场需求策划优质项目，形成实货运输。每日分析任务完成情况，未完成目标的，明确责任，追责考核，并制定切实可行的补欠方案，通过“钉钉”平台及时反馈，千方百计确保货源上量。
位于富民县的新龙矿物质饲料有限公司曾经是昆明东站的老客户，虽因市场等原因已经停产10年，但去年底又恢复生产。车站营销人员闻讯后，第一时间与客户取得联系。
由于该企业提供的到站有100多个，给制定方案带来很大难度。该站分管副站长李红星带领营销人员登门为客户进行价格测算，通过为客户对比短驳距离、装载条件、运输价格等，筛选出最优到站。营销内外勤人员配合，深夜23时还在查百度地址、敲计算器……
通过优质服务，如今，这家客户在车站的装车量，已经从第一个月的1000吨逐步提升到目前的每月5000吨发运量，取得“双赢”的效果。
擦亮“新名片”
打造优质班列运输品牌
依托枢纽编组站的条件，昆明东站发挥先天优势，把开发班列运输产品作为重点奋斗目标。
今年二季度，在昆明局集团公司货运部的帮助指导下，孕育了半年的王家营西至钦州港东“西部陆海新通道”货运班列被顺利列入列车运行图，定时定点隔日开行，一站直达。这既是昆明东站的闪亮新名片，更是昆明局集团公司的货运新品牌。截至8月底，“西部陆海新通道”货运班列发运量已达25.33万吨，赶超 2020年全年运量。
通过下沉市场掌握公路运输整体情况，该站营销人员发现广州方向货物运输需求大，但公路运输成本较低。根据这一情况，他们及时研讨形成王家营西至肇庆集装箱货物班列开行方案，为客户申请到30余个项目品名运输价格下调28%，6月份开行王家营西至肇庆集装箱货物班列以来，他们累计发运货物达347车、1.8万吨，形成具有竞争力的运输组织模式。
车站还积极对接云南中烟工业有限公司，根据销售流向，优化集装箱卷烟班列，加大班列开行总量。认真总结可复制和推广的运输经验，依托肇庆班列时效性有保障的运输优势，开发冷链班列运输产品，做强做大班列运输规模。